1. Buscan marcas con valores definidos y verificables
Diversos estudios de mercado señalan que los consumidores de la Generación Z tienden a valorar aspectos como la sostenibilidad, la trazabilidad de los productos y las condiciones de fabricación. Según IBM y NRF, el 55% de los Z considera la autenticidad, transparencia y confianza de una marca antes de realizar una compra.
La transparencia es un criterio de decisión. Las marcas que comunican de forma clara sus procesos, materiales y certificaciones (por ejemplo, el uso de algodón orgánico con sello GOTS o productos veganos certificados) generan mayor credibilidad.
Recomendación para tiendas: exponer de forma visible etiquetas, certificados y materiales informativos técnicos. No limitar la comunicación a lo decorativo.
2. Estética y diseño del espacio como herramienta de atracción
La estética del punto de venta es un lenguaje en sí mismo. Espacios ordenados, bien iluminados y sin saturación visual transmiten calma y coherencia, valores que la Gen Z asocia directamente con calidad y cuidado del producto.
El escaparate y la exposición interior deben permitir respirar al producto. Menos elementos, mejor seleccionados, y una decoración alineada con lo que se vende ayudan a que el cliente se imagine ese colchón o esa habitación en su propia casa.
La Gen Z busca espacios que acompañen la decisión, no que la aceleren.
3. Interacción personalizada pero con digitalización
La expectativa de ‘trato individual’ ya es generalizada: Salesforce (2023) indica que el 67% de los clientes espera que las empresas entiendan sus necesidades cambiantes. En menores de 30 la exigencia sube: Twilio (2023) muestra que el 75% de Gen Z abandonaría una marca si la experiencia no es personalizada.
Y esto no implica que la tecnología sea el archienemigo, sino todo lo contrario: es una herramienta para investigar sin presión y comprar sin nerviosismos; y luego contar con el vendedor para reafirmar la experiencia. De esta manera, el cliente se informa mejor y toma decisiones con más seguridad. Ahí es donde entran las tecnologías como la realidad aumentada o los catálogos interactivos.
4. Educación clara sobre producto y bienestar
La Gen Z no pregunta. Si no entiende algo, no lo compra. Punto. Esperan que la información esté ahí, clara y rápida, sin tener que buscar demasiado. No van a esperar a que alguien se lo explique.
Por eso es clave mostrar bien las diferencias entre productos, materiales, beneficios y precios. Todo tiene que estar bien explicado, y sin rodeos desde el principio. Y si el equipo de tienda entra en escena, que aporte algo más de lo que ya está viendo. Que les pregunte sobre su rutina, sobre cómo duermen, si duermen solos, si usan el móvil en la cama, si les molesta el frío o el calor…
5. Integración con el canal online
La experiencia física y digital están cada vez más conectadas. La Generación Z consulta online antes de visitar una tienda física. Según Google/Ipsos (2022), el 74% de los consumidores menores de 35 años ha realizado búsquedas online relacionadas con un producto justo antes de adquirirlo en tienda.
Una web mal actualizada o redes sociales sin coherencia visual generan desconfianza.
Recomendación para distribuidores: alinear el mensaje digital con la experiencia en tienda. Usar fotografías reales del punto de venta, aplicar el manual de marca en redes y mantener canales de contacto activos.
6. Participación y comunidad profesional
El cliente joven reacciona positivamente ante formatos que implican interacción o comunidad. Talleres, formaciones o eventos especializados generan una base de confianza y diferenciación.
Bajo este marco, el Club Senttix integra interioristas y distribuidores bajo un ecosistema de contenidos exclusivos, lanzamientos anticipados y formación sobre venta emocional y tendencias. Para los puntos de venta y tiendas, es muy interesante aprovechar estos recursos como fuente de educación e inspiración; además de y como valor añadido en la atención al cliente, ya sea profesional o no.
Adaptarse a la Generación Z no exige cambiar el producto, sino mejorar cómo se presenta, se explica y se experimenta. La clave está en ofrecer un entorno informativo, estético y tecnológicamente preparado, que acompañe la decisión de compra sin imponerla.
Las tiendas que entiendan este perfil de consumidor no solo mejorarán sus resultados, sino que aumentarán la calidad de su posicionamiento frente a un público que será dominante en los próximos años. Conocimiento, consistencia y adaptación son los ejes sobre los que construir una estrategia comercial efectiva para este segmento.