En un mercado saturado por ofertas, descuentos agresivos y mensajes que giran exclusivamente en torno al precio, comunicar el valor de un producto premium se ha convertido en algo cada vez más difícil. Esta situación afecta especialmente a sectores como el del descanso, donde lo intangible (el sueño) es el verdadero producto. Por ello, comunicar con claridad es la mejor manera de defender el valor de los productos premium.
Para marcas como Senttix, cuyo posicionamiento está ligado a la innovación, la sostenibilidad, la salud y el savoir-faire, consideramos crucial ayudar a nuestros distribuidores, prescriptores y partners a construir un discurso comercial sólido que traslade este valor.
¿Por qué los precios bajos ganan terreno?
- Estrategias agresivas de marketing digital: muchas marcas de bajo coste invierten en campañas agresivas, promociones flash y retargeting que atraen a un consumidor en busca de inmediatez y aparente ahorro.
- Desconocimiento del cliente final: el usuario medio no suele saber diferenciar entre un núcleo de HR básico y un núcleo de alta densidad con tratamientos técnicos certificados. Al no ver la diferencia a simple vista, compara lo que sí es visible: el precio.
- Cambio de hábitos de consumo: la venta online ha impulsado la compra impulsiva y sin asesoramiento, lo que favorece a productos de entrada con precios bajos y packaging reducido.
Cómo poner en valor un producto premium: claves para el sector descanso
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Vende argumentos, no especificaciones
Los productos de alta gama no se explican únicamente por la ficha técnica. Comunicar que un colchón incluye látex natural, espumas técnicas o tratamientos antiácaros no es suficiente si no se traslada qué gana el cliente con esos componentes.
Ejemplo:
En lugar de decir: “Colchón con viscoelástica perforada y muelles ensacados Multispring®”.
Comunicar: “Diseñado para regular la temperatura mientras proporciona independencia de lechos, incluso en personas con diferente complexión o hábitos de sueño”.
La clave está en traducir la tecnología en beneficio directo para el usuario final.
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Comparación basada en longevidad
La mayoría de los colchones de bajo coste pierden entre el 15% y el 30% de su firmeza en los primeros tres años de uso. Un colchón premium, correctamente fabricado y con materiales de calidad certificada, mantiene sus propiedades durante más tiempo.
Para ello, haz ver al cliente que no está pagando más, sino invirtiendo en un descanso consistente durante más años. Una inversión a medio y largo plazo, que reduce molestias, consultas médicas y otras patologías.
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Transparencia como activo diferencial
Cuando comunicas que tu colchón está avalado por el certificado OEKO-TEX Standard 100, por la norma ISO 9001 o registrado en el cálculo de huella de carbono del Ministerio, estás demostrando valores medibles, que no todos los fabricantes pueden ofrecer.
En este artículo puedes saber más sobre las certificaciones de Senttix.
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Vende la experiencia, no solo el producto
El consumidor que compra un colchón premium no busca solo dormir mejor, sino mejorar su bienestar general. Regulación térmica, una piel renovada, utensilios que le faciliten su día a día. ¿Cómo comunicar esto?
Ejemplo:
Mostrar cómo un producto premium mejora parámetros como la higiene del descanso (tejidos lavables, tratamientos antibacterianos), la adaptación postural o el confort en pareja. También ayudan ejemplos visuales como este, donde se explica la importancia de tener un buen colchón y almohada adaptados a tu cuerpo para un equilibrio vertebral correcto:
Además, incorporar testimonios reales o demostraciones en tienda con sensores de presión o pruebas de firmeza pueden ser muy útiles y explicativos.
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Comparar inteligentemente: ¿qué obtiene el cliente por lo que paga?
Cuando un cliente dice “he visto un colchón similar por la mitad”, no hay que caer en la trampa de justificar el precio. En su lugar, debemos hacer las preguntas correctas:
- ¿Tiene las mismas garantías?
- ¿Está fabricado en España?
- ¿Qué vida útil tiene?
- ¿Tiene función sanitaria?
- ¿Está certificado para el contacto seguro con la piel?
Y los argumentos correctos:
- Los colchones Senttix están fabricados en Yecla, Región de Murcia, con empleo local y control de calidad riguroso.
- Cada modelo se diseña tras años de colaboración con expertos en sueño e ingenieros.
- El compromiso medioambiental es real y está medido oficialmente cada año.
Cuanto más detallado sea tu conocimiento del producto, más fácil será desmontar los argumentos de la competencia basada en precio.
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Reforzar la percepción de marca con un product placement inteligente
Uno de los grandes aliados del posicionamiento premium es el contexto en el que se presenta el producto. Y aquí entra en juego el product placement en tienda:
- Visual merchandising que refleje el valor del producto: un colchón de 1.500 € no puede presentarse con la misma cartelería ni iluminación que uno de 300 €. Cuidar la exposición física comunica exclusividad.
- Zonas de descanso reales dentro de la tienda: permitir probar el colchón con ropa de cama natural, luz tenue y sin prisas genera una experiencia que no puede igualar una comparativa en internet.
- Disposición estratégica: agrupa los productos premium en zonas específicas, diferenciadas visualmente de las gamas más accesibles. No deben competir en el mismo espacio.
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El vendedor como parte de la experiencia
En Senttix, sabemos que un vendedor bien formado puede marcar la diferencia. Y en el caso de los productos premium, se convierte en una figura de asesoría, no solo de venta.
- Formación específica en descanso saludable: cuanto mejor se domina el concepto de “colchón como inversión en salud”, más eficaz será la conversación con el cliente.
- Usar la escucha activa: antes de recomendar un producto, es clave comprender qué le preocupa al cliente (dolor de espalda, calor nocturno, pareja con diferentes horarios…).
- Crear valor desde la conversación: las tiendas que generan conversaciones verdaderamente útiles consiguen establecer una relación a largo plazo con el cliente, sin que se quede la operación en una sola compra.
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No competir por precio, competir por propósito
Una marca premium no debe bajar al terreno del precio. Tiene que subir el nivel del discurso. ¿Qué significa esto?
- Hablar de sostenibilidad real, no solo como argumento de marketing, sino con trazabilidad de materiales, compensación de emisiones, durabilidad y reciclaje.
- Ofrecer servicios añadidos que fidelicen: asesoramiento personalizado, periodos de prueba, seguimiento postventa, etc.
En definitiva, vender un colchón de alta gama no es convencer, es acompañar al cliente a descubrir su valor. En un entorno donde los precios bajos compiten en ruido, los productos premium deben destacar en confianza, detalle y autenticidad.
Como distribuidor, prescriptor o tienda Senttix, tu labor es hacer visible ese valor, construir una narrativa clara y coherente que justifique la inversión desde la experiencia, el confort, la salud y el respeto al entorno.
Porque el Buen Dormir no es una promesa vacía: es un compromiso con la calidad de vida. Y ese compromiso comienza contigo.
